Slim gebruik van marktgegevens drijft de kans op succes omhoog
Een ervaren verkoper kan omgaan met ijzige afwijzingen in de jacht op de volgende klant. Maar het gebruik van gegevens kan het werk veel gerichter maken en zorgen voor nieuwe klanten die veel rendabeler zijn. webCRM is de perfecte tool als het slagingspercentage voor koud canvassen omhoog moet.
Laat de bal het werk doen, zeggen ze in het voetbal. Binnen de verkoop is dat ongeveer net zo. Hier is het niet de bal, maar de gegevens die het harde werk moeten doen. Het lange Excelsheet wordt teruggebracht naar de meest voor de hand liggende leads, zodat de verkoopenergie zo goed mogelijk wordt gebruikt.
Begin met look a likes
Begin door te kijken naar gegevens over uw bestaande klanten. Dat is een goudmijn aan informatie. Misschien zijn ze al onderverdeeld in A-, B- en C-klanten op basis van de winstgevendheid en duur. Als dat zo is, kijk dan naar gegevens over uw A-klanten. In welke industrieën zijn ze actief? Hoeveel werknemers hebben ze meestal? Welke van uw producten kopen ze vooral? Nu kan de jacht naar soortgelijke bedrijven beginnen. Hier kan Bisnode Marketdata u helpen met de perfecte bellijst.
Messcherpe USP´s
Bedrijven met vergelijkbare kenmerken hebben vaak dezelfde uitdagingen en zoeken dezelfde producten. Daarom kunt u scherpe verkoopargumenten (USP´s) samenstellen, die geschikt zijn voor de groep look a likes die u gaat bellen. Dat maakt de eerste 30 seconden van het gesprek veel relevanter voor de klant.
A-, B- en C-klanten
Wanneer u uw klanten nog niet hebt ingedeeld in A-, B- en evt. C-klanten, begin dan door te kijken naar de dekkingsbijdrage. Wat verdient u op de verschillende typen klanten? Met webCRM kunt u gegevens uit uw financiële systeem (ERP) integreren. Dit maakt het gemakkelijk om te bepalen waar het geld te vinden is. En hoe een typische winstgevende klant eruit ziet.
Bel de meest winstgevende
Wanneer u uw verkoopgegevens combineert met marktgegevens van Bisnode krijgt u nieuwe inzichten over de meest winstgevende klanten. Misschien zijn het startende bedrijven die u de beste marge opleveren. De volgende stap is om een idee te krijgen welke van uw producten worden gekocht door startende bedrijven. Op basis daarvan kunt u een goed script voor het verkoopteam samenstellen. Vervolgens is het minder moeilijk om koud te bellen. De winstgevende klanten kunnen ook te vinden zijn in een bepaalde industrie of een bepaalde grootte hebben. Het antwoord bestaat al in uw gegevens. U hoeft alleen uw kennis maar te gebruiken om nieuwe klanten te vinden en te blijven groeien. En daar kan webCRM bij helpen.
