Mitä et voi mitata, sitä et voi johtaa

Myyntiprosessi on sana joka ei juurikaan herätä intohimoja. Johtuukohan se siitä, että asiaa ei oikeasti tunneta? Aina silloin tällöin tapaan ihmisiä, joille myyntiprosessi ja sen edut ovat täysin selviä, osalle koko prosessi on myynnistä puhuttaessa kovin vieras ajatus. 

Jos kuitenkin ajatellaan tilannetta, jossa pitäisi johtaa myyntiä. Ei siis pelkästään myyjiä, jossa henkilöjohtaminen on avainasia. Myynnin ja liiketoiminnan johtaminen tarkoittaa aina tietoja joiden pohjalta suunnitellaan, seurataan ja ohjataan. 

Jos tuodaan uusi tuote markkinoille, jokaiselle yrittäjälle on selvää, että pitää kyetä suunnittelemaan tuote, jota voidaan valmistaa annetuilla kustannuksilla. Pitää tietää (ei siis arvata) miten paljon materiaaleja lopputuotteeseen tarvitaan, kauanko tuotteen valmistaminen kestää jne. Nämä ovat kaikki tavanomaisia prosessien suunnittelun perusasioita. Lisäksi prosessia tulee voida mitata, jotta sitä voidaan kehittää. 

Myyntiprosessia suunnitellessa lasketaan myyntiprosessin tavanomaisia asioita kuten miten paljon kauppoja pitää saada vuoden aikana, miten paljon tarjouksia tulee tehdä, että saadaan tarvittava määrä tilauksia, miten paljon asiakaskäyntejä yksi kauppa vaatii, miten paljon soittoja ja muuta työtä jne. Ja hupsista, tässähän sitä prosessin ja myyntiputken runkoa jo tulikin. 

Mitä et voi mitata sitä et voi johtaa

Jos et voi mitata myyntiprosessin erilaisia vaiheita, et voi sitä johtaa ja kehittää. Jos et esimerkiksi havaitse, että yhtä kauppaa kohden kulutetaan viisi asiakastapaamista, vaikka kolme riittäisi. 

Otatko  myyntiprosessiin mukaan sellaisia liidejä, jotka kuuluisi heti jättää. Myynti tuskailee hävittyjen kauppojen kanssa, koska putkessa on huonolaatuisia liidejä. Arviointiprosessi ei tällöin toimi. Sitäkin on mahdollista mitata ja kehittää. Kun pohdittua asiakasarviontia toistetaan ja toistetaan myyjä kehittyy arvioinnissa. Samoin kuin myyntiprosessin muissa vaiheissa. 

Kun suunnittelet myynnin kehittämistä tarkastele ainakin seuraavia asioita. 

• Heijasteleeko myyntiprosessisi asiakkaan ostoprosessia
• Onko myyntiprosessisi todellisuudessa käytössä
• Onko myyjiesi osaaminen ja taidot ajan tasalla
• Miten mittaat ja miten kehität. Kuvaavatko valitut mittarit oikeita suorituskykyyn vaikuttavia asioita
• Onko käytössäsi jokin myyntimenetelmä jota pyritte noudattamaan. Onko valittu menetelmä oikea myynnillesi

Myyntiprosessin perusmatematiikalla säästyt monelta ikävältä yllätykseltä.