Cinco consejos para mantener un buen flujo de ventas
La palabra flujo la utilizan todos aquellos vendedores que reconocen que cualquier proceso de venta lleva su tiempo. Porque, al abrir el grifo, transcurre algún tiempo, está claro, antes de que el agua salga por el otro lado. Si desea mantener los engranajes de su negocio funcionando, debe darse un flujo de ventas constante que recorra siempre el canal. Esto requiere un proceso de gestión.
La gestión del flujo de ventas se traduce en la adición de pedidos y proyectos en un flujo de corriente continua, de tal manera que ello permita garantizar que su capacidad se aprovecha siempre al máximo. Cuando la afluencia de clientes y proyectos no está equilibrada, esto genera problemas en toda la empresa. Se producen períodos de sequía de ventas dentro del canal, lo cual provoca estrés en la producción e inquietudes sobre la economía de la gestión. Por lo tanto, los vendedores y gerentes de ventas tienen una gran responsabilidad a la hora de hacer que este "flujo" corra de manera constante.
1. Utilizar un sistema de CRM
Si cree que usar un sistema CRM para realizar un seguimiento de sus próximas ventas suena aburrido, piense en cuánto tiempo usted y sus compañeros de trabajo dedican a hacer cálculos sobre los diferentes sistemas, creando largas hojas de cálculo Excel y celebrando reuniones. Piense en todos los domingos que pasa haciendo cálculos sobre ventas para la reunión del lunes. webCRM compila toda esta información dentro de un solo sistema y le devuelve unas previsiones de ventas que son precisas y uniformes, y que le permiten tener siempre bajo control su flujo de ventas.
2. Ser disciplinado
La gestión del flujo de ventas debe ser una parte integral de la cultura de su departamento de ventas, si es que lo que se quiere es que tenga éxito. Si el control del flujo de ventas que se realiza es demasiado informal y los resultados con los que se trabaja poco precisos, se hace más difícil mantener cualquier disciplina. webCRM hace que sea más fácil introducir datos e información en su flujo de ventas, y evaluar a partir de aquí las probabilidades sobre una venta. De este manera también, hacer el seguimiento de sus ventas se convierte rápidamente en un hábito.
3. Mantener su flujo de ventas actualizado
Asegúrese de mantener el flujo de ventas actualizado para disponer siempre de un resumen actualizado a la hora de presentarlo en reuniones de ventas o a los órganos de gestión. Esto significa que deberá efectuar las siguientes tareas de una manera constante:
- crear nuevos clientes potenciales u oportunidades de negocio en el sistema CRM
- vincular sus actividades de ventas a los contactos adecuados que tenga en perspectiva
- especificar en qué posición de la fase de ventas se encuentra cada nuevo cliente potencial
- especificar qué probabilidades hay de que ese cliente potencial realice un pedido
- especificar una fecha de pedido estimada y el volumen de negocio previsto.
Algunas de las entradas le pueden parecer como dar palos de ciego, pero son importantes porque nos proporcionan una mayor precisión a la hora de realizar los cálculos finales. Si utiliza un sistema CRM como webCRM, recibirá recordatorios automáticos que le ayudarán a mantener su flujo actualizado.
4. Dar prioridad a sus actividades de ventas
Teniendo el flujo de ventas actualizado a mano, es necesario dar prioridad a sus actividades de tal modo que se asegura de dedicar tiempo allá en donde más se necesita y en donde el rédito es más grande. Revise su flujo de ventas y elabore un plan sobre lo que debe realizar en los próximos 7-14 días. Dar prioridad también significa que debe evaluar continuamente sus actividades y evaluar qué tipos de clientes potenciales van a procurarle los mejores resultados, además de contemplar en qué momento puede priorizar de manera más ventajosa el avance de sus esfuerzos.
5. Comparación continuada con los presupuestos
La gestión del flujo de ventas no es la única herramienta en webCRM que permite explotar el hecho de que sus cálculos de ventas se compilen y actualicen. La función de presupuesto supervisa si sus cálculos cumplen los objetivos previstos. No solo el objetivo general, sino también los objetivos específicos en productos, clientes y vendedores. Si tanto el flujo de ventas como los presupuestos están controlados, usted, en calidad de gerente de ventas, tendrá la oportunidad de gestionar mucho mejor dónde quiere dedicar sus recursos. Esto le permite asegurarse de que su departamento siempre cuenta con suficiente "aceite" para mantener los engranajes de toda la empresa bien engrasados. Es posible que incluso le permita ampliarlos a largo plazo.
