Fem tips för en bra säljpipeline

Pipeline är det amerikanska ordet för rörledning och används av alla säljare som har insett att säljprocesser tar tid. För när kranen öppnas i ena änden så tar det naturligtvis lite tid innan oljan kommer ut i den andra. Om du ska hålla ångan uppe i din verksamhet måste det finnas en ständig ström av affärer i din säljpipeline. Det kräver kontroll.  

Pipelinestyrning handlar om att lägga till order och projekt i en kontinuerlig ström så att kapaciteten hela tiden utnyttjas optimalt. När tillgången på kunder och projekt är ojämn skapar det nämligen problem för hela företaget. Det uppstår försäljningsklumpar eller säljtorka i säljpipelinen. Det skapar stress i produktionen och ledningen oroar sig för ekonomin. Därför har säljare och säljansvariga ett stort ansvar för se till att ”oljan” rinner hela tiden.

1. Använd ett CRM-system

Om du tycker att det låter jobbigt att använda ett CRM-system för att hålla ordning på din kommande försäljning, tänk bara på hur lång tid du och dina kollegor redan lägger ner på beräkningar, på långa excelark och på att hålla möten. Tänk på alla de söndagar du har ägnat åt att göra försäljningsberäkningar inför måndagens säljmöte. webCRM samlar all information i ett system och ger dig noggranna och homogena säljprognoser så att du har koll på din säljpipeline.

2. Var disciplinerad

Pipelinestyrning måste vara en integrerad del av kulturen på din säljavdelning om det ska lyckas. Om pipelinestyrningen är för slapp och resultaten inte är tillräckligt noggranna är det svårt att hålla disciplinen. webCRM gör det enkelt att mata in data och information i din säljpipeline och bedöma sannolikheten för en försäljning. På så sätt blir det snabbt en vana att hålla koll på försäljningen.

3. Håll din säljpipeline aktuell

Se till att hålla din säljpipeline uppdaterad så att du alltid har en aktuell överblick att presentera vid säljmöten och för ledningen. Detta innebär att du kontinuerligt ska:

lägga in nya potentiella kunder i CRM-systemet
knyta dina säljaktiviteter till rätt kontaktpersoner hos den potentiella kunden
ange var i säljfasen varje potentiell kund befinner sig,
ange sannolikheten för att den potentiella kunden lägger en order
ange uppskattat orderdatum och förväntad omsättning. 
Vissa av posterna kan verka som ett skott i dimman, men de är viktiga eftersom de ger större noggrannhet i den totala uppskattningen. Om du använder ett CRM-system som webCRM får du automatiska påminnelser som hjälper dig att hålla din pipeline uppdaterad.

4. Prioritera dina säljaktiviteter

Med din uppdaterade säljpipeline i handen ska du prioritera dina säljaktiviteter så att du använder din tid där det behövs mest och där avkastningen är som störst. Gå igenom din pipeline och utarbeta en plan för vad du ska uppnå under loppet av de närmaste 7–14 dagarna. Prioriteringen innebär också att du löpande ska utvärdera dina aktiviteter och bedöma vilka typer av potentiella kunder som ger de bästa resultaten – och var du alltså med fördel kan prioritera dina insatser i framtiden.

5. Jämför löpande mot budget

Pipelinestyrningen är inte det enda verktyget i webCRM som kan utnyttja att dina säljberäkningar är samlade och uppdaterade. Budgetfunktionen håller ordning på om beräkningarna stämmer med de uppsatta målen. Inte bara det övergripande målet utan även specifikt för produkter, kunder och leverantörer. Om det är ordning på både pipeline och budgetar får du som säljledare betydligt bättre möjlighet att styra insatserna. På så sätt kan du se till att din avdelning alltid levererar tillräckligt med ”olja” för att hålla ångan uppe i hela företaget. Ja, du kanske till och med kan bygga ut med en extra oljeborrning på sikt!