Vertriebsmanagement

Wie ein CRM Verkaufsbudgets verbessert

Viele Unternehmen arbeiten an ihrem Budget für die nächste Periode. In den meisten Fällen ist das Ziel des Budgets sicherzustellen, dass das geplante Ergebnis erreicht wird. Sie müssen Ihren Umsatz garantieren und Ihre Gewinnspannenziele erreichen.

Verkaufsbudgets werden in der Regel monatlich und manchmal quartalsweise erstellt und danach wird der Umsatz mit dem Budget verglichen. Dies ist eine gängige Praxis in vielen Unternehmen. Mit dieser Praxis sind die Leistungen nur teilweise erreicht. Budgets sind nur für den Ist- Zustand zu verwenden und was war, denn wir schauen nur in der Vergangenheit. Es ist von Vorteil zu wissen, was in der Vergangenheit stattgefunden hat, aber es ist wichtiger zu versuchen einzuschätzen, was in Zukunft passieren wird.

Was passiert, wenn Sie Ihr Budget für die Zukunft vorhersagen können und proaktiv Maßnahmen ergreifen, um sicherzustellen, dass die künftigen Budgets erreicht werden?

Wir benötigen ein Messungssystem, um zukünftige Verkäufe zu schätzen.

 

Was brauche ich?

Um künftige Umsätze vorherzusagen, müssten Sie einen systematischen Ansatz für den Verkauf haben. Sie benötigen eine Verkaufsmethode, der alle Vertriebsmitarbeiter folgen, sowie ein Verkaufsprozess der verwendet wird, um die Kunden durch vorgegebene Phasen und Reihenfolgen zum Auftragsabschluss zu bringen. Diese Phasen sind gewöhnlich entworfen, um dem Kauf-Prozess des Kunden zu entsprechen.

Typische Phasen (nur als Beispiel) sind:

  • Bedarfsanalyse
  • Präsentation der Lösung
  • Angebot erstellen
  • Abschluss des Geschäfts

Wenn jeder dem Prozess folgt, können Sie die Daten nutzen, um Ihren Umsatz in naher Zukunft, basierend auf Phasen-Wahrscheinlichkeit, geschätzten Bestelldatum und geschätzten Auftragswert, zu prognostizieren.

Vergleicht man diese Prognose mit Ihren Budgetzahlen ergibt sich, ob die zukünftigen Ziele erreichbar sind. Dieser Vergleich der Ziele vs. Sales-Pipeline könnte auch ein Problem in naher Zukunft zeigen, z. B. sie haben nicht genügend Absatzchancen, womit sie arbeiten können. Oder Sie sind möglicherweise auch nicht in der Lage das Problem zu beheben. Zumindest haben Sie die Möglichkeit zu reagieren. Mit der traditionellen Budgetierung sehen Sie nur was passiert ist.

 

Welche Budgets?

Mit richtigen Verkaufsprozessen und Methoden sind Sie bei der Budgetierung in der Lage, verschiedene Winkel hinzufügen und können Budget und Prognosen entsprechend korrigieren. In der Regel sind Verkaufsbudgets für die Vertriebsmitarbeiter vorbereitet - ein sehr individuelles Leistungsbudget.

 Allerdings sollten auch andere Winkel der Budgetierung betrachtet werden. Manchmal soll eine Vorhersage für bestimmte Produktgruppen oder Servicegruppen zeigen, warum die zukünftigen Verkäufer Probleme haben.

 Sie können Ziele und Sales-Pipeline vergleichen, z.B. indem Sie ein bestimmtes Budget für Kunden, eigene Hauptprodukt-Gruppen, die Industrie-Kundensegmentierung usw. vorbereiten.

 

Langfristige Prognosen

In der heutigen Geschäftswelt beginnt das Kundenverhalten sich radikal zu verändern. Die meisten Kunden besuchen Ihre Website, um Ihr Angebot zu studieren. Diese Stealth-Käufer haben Einfluss auf Ihre langfristige Prognose. Wenn Sie nicht gut in der digitalen Marketingumsetzung sind, kann Ihr Umsatz langfristig darunter leiden. Möglicherweise sind Sie in der Lage, Budget und Prognose genau kurzfristig zu meistern, jedoch langfristige Perspektiven müssen auch angegangen werden.

 

Sollte es mich interessieren?

Das vorgeschlagene Modell ist anwendbar, wenn Ihre Dienstleistungen oder Produkte sich auf Angebote die Sie Ihren Interessenten geben beruhen und sie daraufhin bestellen, wobei ein Angebot und ein persönlicher Verkauf beteiligt sind. Dies schließt in der Regel z.B. Web-Verkauf ein, an welcher Stelle Sie vielleicht Ihr Budget haben. Aber Sie sind nicht in der Lage, das Budget mit Prognosen zu verbinden. Sie sollten sich die oben beschriebene Methode überlegen, wenn:

  • Ihr monatlicher Umsatz schwankt beträchtlich
  • Sie haben mehr als 5 Verkäufer
  • Sie haben Büros in verschiedenen geografischen Standorten
  • Sie möchten Ihren Umsatz erheblich steigern
  • Sie mögen keine bösen Überraschungen im Vertrieb