Kundprofil: Nyckeln till ditt företags framgång
Personaliserade, mycket målinriktade former av marknadsföring är nu igång ute i det konkurrensbetonade B2B-landskapet. Och med all den uppmärksamhet som ägnas åt taktik, siffermanövrer och processoptimering så kan mycket falla mellan stolarna, inklusive det grundläggande, till exempel frågan – "hur ser du till att din marknadsföring och försäljning är justerad för att rikta in sig på en viss nisch av kunder?"
På en ännu mer grundläggande nivå, vilka är dessa kundgrupper till att börja med? Och för förbättrade affärsresultat, "vilken är min perfekta kundprofil (ICP)?". Tänk dig din idealiska kundprofil som den imaginära idealiska kunden – en kund med det mest framgångsrika, snabbaste spåret i din säljtratt som också får ha rollen som den kundgrupp som kan bli de bästa ambassadörerna för ditt varumärke. De är mer involverade i din tillväxtresa och är de som är mest lojala mot varumärket.
När du väl har skissat ner detta bör du spendera lite tid på att träna din säljavdelning på hur du kan skräddarsy kommunikation till denna kundgrupp för att stödja dem med din produkt.
Det hävdas att marknadsförare tappar 50 % av sin budget till okvalificerade leads. En kundprofil som uttrycker vem du helst vill marknadsföra din produkt till på ett personaliserat sätt skulle hjälpa dig att inte slösa tid på sämre prospekt, anpassa dina sälj- och marknadsföringsåtgärder och ge dig mer för pengarna för din marknadsföring.
Har du försäljning? Spänn fast dig när vi visar dig vad kundprofiler är och hur du varsamt kan skapa en!
Vad är en kundprofil?
Tänk dig att du serverar mjölk till laktosintoleranta – det är vad som händer när du inte vet vem du betjänar (dina kunder.) Forskning som Tech Validate gjorde om Little Wonder 99% of marketers fann att 99 % av marknadsförare tror att om de har en kundprofil så kan det vara avgörande för din marknadsföringskampanj.
Inte att förväxla med köparpersona - en kundprofil (konsumentprofil) hjälper dig att identifiera köpmönster, smärtpunkter, demografi, geografiska data och till och med psychographics (data som relaterar till kundbeteende och trosuppfattningar) hos dina kunder. En välfylld kundprofil innehåller hyperpersonliga detaljer, inklusive namn, avatar och personlig information om en person, för att fullt ut förstå varför dina produkter passar dem.
Med en kundprofil kan du säkert öka din konversion och höja resultatet. Med den insikt du har kan du sedan skräddarsy din strategi för att matcha deras beteende. Ett bra exempel på en aktivt fungerande kundprofil – om din kundprofil säger att X är mer benägen att engagera sig med varumärken på sociala medier, tänk då på att fördubbla din marknadsföring på sociala medier.
För B2B-företag inkluderar kundprofiler detaljer som företagets storlek/styrka, industri, intäkter och plats. Dessa faktorer avgör i slutändan om de är benägna att köpa från dig.
Fördelar med kundprofilering
Mindre utgifter för marknadsföring
Med kundprofiler kan du undvika de höga annonskostnader som uppstår om man använder en strategi som "se vad som fastnar", eftersom du känner till kundernas exakta egenskaper. På så sätt får du ännu mer för annonspengarna. Som exempel, om din kundprofil besöker Google mer än Facebook. Du kan skräddarsy dina annonser genom Google Ads enbart snarare än att också köra dem i Facebook Ads som förmodligen resulterar i högre kostnader för din marknadsföringskampanj.
Kundlojalitet
En studie som utförts av Customer Experience Matrixhävdar att 79 % av konsumenter är mer lojala mot företag som förstår dem. Du får engagera dig med dina kunder på en mer personaliserad nivå när du har information om deras val, preferenser och intressen. Personaliserat engagemang förbättrar den övergripande kundupplevelsen och gör dem lojala mot ditt varumärke.
Förbättrad kontobaserad marknadsföring
För företag som använder en AMN-strategi, (kontobaserad marknadsföring) är personalisering av innehåll som delas med prospekt ett måste. Att veta mycket om varje kund genom att profilera dem är ett steg i rätt riktning.
När du känner till kundegenskaper, kan du skräddarsy din marknadsföringsstrategi för dessa målkonton därefter och på så vis leverera mycket riktade, mycket personaliserade kampanjer som de säkert kommer att engagera sig med.
Om du är B2B och ditt målkonto är ett mjukvaruföretag som älskar en mer praktisk strategi för saker, kan du be dem boka en demo av hur dina lösningar fungerar istället för att tråka ut dem med en lång text som ett utbildningsmaterial eller en fallstudie.
Riktat, nyttigt innehåll
Att känna till dina kunders preferenser, livsstil, moraliska värden och andra data om dina kunder placerar dig i förarsätet för deras tillväxtbehov. Så, om du är fitnesstränare kan du skicka ut e-postmeddelanden veckovis och nyhetsbrev om det senaste inom fitness och andra tips som förbättrar deras fitnessnivå.
Och när din kundprofil avslöjar mer insiktsfulla data om din kunddemografi kan du göra klokare marknadsföringsinsatser. Om vi säger att de är mellan 60-80 år gamla, då vill du undvika innehåll som ger råd om sprinter, situps och andra kraftfulla övningar som kanske inte är det bästa för deras hälsa.
Hur görs kundprofilering?
För att undvika att täppa till din säljpipeline med leads som ändå inte kommer att hamna i säljtratten, finns här några steg du kan följa i kronologisk ordning:
— Känn dina bästa kunder
Lägg märke till kunder som du tror får ut det mesta av dina erbjudanden på ett sätt som gör dem nöjda. Det kan vara långvariga kunder eller kunder med flest rekommendationer och kunder som aldrig missar ett tillfälle att yvas över ditt företag.
Om du bara har börjat, tänk på vilka kunder som dina produkter i allmänhet är inriktade mot. Kundprofiler uppstår inte i vakuum – din målgrupp är en utmärkt plats att börja. Till exempel, om du säljer peruker, borde hårsalonger och demografisegmentet unga kvinnor, passa marknaden och produkten.
Personliga attribut (demografi)
Som tidigare nämnts, kan du vilja lista ut attribut som är relevanta för dina erbjudanden. Demografiska attribut om deras ålder, geografisk plats, kön, ras och annan relevant information på dina fem fingrar, placerar dig i ett bra utgångsläge när det handlar om att skapa värde för dem.
Psychographics
Psychographics ger djupare insikt om varför din kunds shoppingbeteende är som det är. Det ger en djupare förståelse av deras värderingar, hobbyer och övertygelser med information från deras förhoppningar, rädslor, livsstil och moraliska värderingar.
Denna aspekt av kundprofilering är lika viktig eftersom den räknar in de känslomässiga faktorerna bakom kundens köpbeslut till skillnad från att enbart förlita sig på ekonomiska variabler.
Socioekonomi
Djupare fickor betyder större aptit för dina erbjudanden. Information om inkomst, hushållens storlek och socioekonomisk klass (överklass, underklass, medelklass, arbetslösa)
Firmographics
Du vill kanske också överväga firmographics om dina kunder är företag (B2B). Detta inkluderar den industri där de verkar, deras storlek, geografi, antal anställda och kunder, inkomstsiffror, filialer/butiker.
Ett CRM-verktyg som Efficy att spåra försäljning gör att du kan plocka in dessa bitar av information på ett enkelt sätt. Andra plattformar som Crunchbase, Alexa, AngelList eller Kvckr är databaser med företagsdata som kan bidra med insikter om firmographics.
— Återkoppling/undersökning
När du skriver ner din kundprofil är det okidoki att upptäcka att du vet mer om en viss kundgrupp än andra. För att fylla igen kunskapsklyftan behöver du mer förstahandsinformation, direkt från källan. Du kan åstadkomma detta genom att ställa frågor som: "Vilka problem har vi hjälpt dig att lösa med våra produkter?"
Undersök din publik för att få mer korrekt information med verktyg som Checkbox, Google forms, or Survey Monkey för att få insikter om specifika kundegenskaper. Gör dem ivriga med incitament och gör frågorna roliga, så blir det inte så betungande att fylla i.
— Forskning
Du vill säkert också gå igenom dessa data för att hitta gemensamma nämnare och nya kundegenskaper. Medan du ändå är på gång, glöm inte att skapa riktmärken för vad du upptäcker på vägen mot din säljtratt.
Plattformar som Twitter (X) och Linkedin erbjuder en guldgruva av information när du vill se vad som sägs om din produkt eller tjänst - direkt där det sägs! Undersök noggrant dessa nyskördade data för nya insikter som kan hjälpa dig att ringa in deras beteende bättre.
Bygg och spara din kundprofil
Efter att ha fått djup förståelse om vilka dina kunder är med hjälp av din nypräglade kundprofil, vill du skapa en namngiven mall i din CRM där du tömmer ut vad du hittat. Meddela dina sälj- och marknadsföringsteam för att hänvisa tillbaka till i framtiden. På så sätt vet de att de kan undvika leads som är slöseri med dyrbar tid och leads som marknaden passar
Avrundning
En IBM-rapport visade att endast 35 % av företag verkligen känner sina kunder. I rättvisans namn, är det otroligt med tanke på alla lovord om att kunden har alltid rätt, kundcentrerade strategier.
Men det här är läget: om du inte går i kundernas skor, blir det en gissningslek hur du ska förbättra kundupplevelsen och du vet nog inte säkert på vilken sida du ska bre smör på din marknadsföringmacka, eller hur du ska hjälpa dem att använda dina produkter!
Glöm hur fantastisk din produktfunktionalitet eller leverans av tjänster är. Kunderna är din bästa tillgång, och de bästa B2B-marknadsförarna inser detta. De tar pulsen på nuvarande kunder och prospekt, ger dem förslag som maximerar kundnöjdhet, gör att de stannar kvar och ger ökat värde för kunden.
Så, vad väntar du på? Börja bygga din egen kundprofil för att komma på nya idéer om marknadsföringsinnovationer, kommunikationsmeddelanden och marknadsföringsidéer som knappast misslyckas (eftersom de är personaliserade efter konstens alla regler!)
För att definiera, hitta dina idealiska kunder och lagra kundprofiler säkert, har du störst chans att göra det med Efficy.
