"Dubbelagenten": Hur affärsutvecklare möjliggör tillväxt i hela företaget
Föreställ dig att du en måndagsmorgon måste sortera bland en massa leads av låg kvalitet och spendera timmar och resurser som kunde ha gått till högkvalitativa leads, som är mer benägna att konverteras. Det är en försäljares mardröm – även de bästa säljarna håller med.
I grunden är en affärsutvecklares arbetsbeskrivning att förhindra att sådana situationer någonsin dyker upp. Affärsutvecklare (Business Development Managers), även kända som säljutvecklingsrepresentanter (Sales Development Representatives), fokuserar på att kvalificera leads, vilket frigör mer tid för säljchefer att fokusera på att avsluta affärer och växa kundrelationer.
Att ha en affärsutvecklare i ditt team är ett drag som kommer att löna sig, eftersom de utför det tunga arbetet med att sålla bort iskalla leads från högkvalitativa leads i dina kontaktlistor – alltså förvandla ett kallt samtal till ett hett samtal.
De komprimerar hundratals dagars arbete till ett eller två lättsamma möten, där potentiella kunder redan är säljkvalificerade.
Eftersom en stor del av arbetet som affärsutvecklare gör ligger under radarn, är de ofta obesjungna hjältar i frontlinjen, som ger bränsle till ett företagets tillväxtmotor. Men det är på väg att förändras. Vi riktar här rampljuset på deras aktivitet högst upp i tratten och genom hela försäljningspipelinen, med fokus på hur de hjälper företag att skala.
Vad gör en affärsutvecklare?
Affärsutvecklare och SDR:er fungerar som den första kontaktpunkten för potentiella kunder och ger ovärderlig information om produkten eller tjänsten som kan hjälpa till att avsluta försäljningen. De är också ansvariga för att spåra och hantera leads, så att de inte hamnar mellan stolarna och istället kan vårdas över tid.
De kallas gärna "dubbelagenterna" på grund av den överlappande karaktären av deras åtagande mot både marknads- och försäljningsavdelningar. Rollen som säljutvecklare skiljer sig åt beroende på affärsmodell och andra faktorer.
Över hela linjen är deras ansvar tvådelat – utgående och inkommande säljprospektering:
Inkommande säljprospektering (inbound) innebär att vårda intresserade leads som har signalerat intresse för din produkt/tjänst genom interaktion eller engagemangvia någon av dina marknadsföringskanaler. Ett exempel på inkommande säljprospektering är strategier för innehållsmarknadsföring (content marketing) för att locka potentiella kunder.
Å andra sidan innebär utgående säljprospektering (outbound) att nå ut till potentiella kunder (som kanske saknar förkunskaper om eller engagemang i) din produkt- eller tjänsteerbjudande. Ett exempel på utgående säljprospektering är cold calling eller uppsök på LinkedIn.
Affärsutvecklare visar upp mycket kreativitet när de letar efter potentiella kunder – de gräver igenom datakällor (t.ex. företagssidor eller Crunchbase), utvecklar riktade listor, anpassar e-postmeddelanden, undersöker företag för att förstå deras behov, skapar meddelanden som väcker intresse och följer upp intresserade kontakter som vill lära sig mer om din produkt/tjänst.
De genomför också utforskande förstamöten med potentiella kunder (sales discovery), bygger och underhåller relationer med befintliga kunder, genomför produktdemonstrationer eller webbinarium och kvalificerar potentiella kunder innan de lämnar över dem till säljteamet.
Så, dagen för en affärsutvecklare innebär att undersöka potentiella kunder och identifiera möjligheter för uppsökande verksamhet, varefter de skapar anpassade meddelanden för att engagera prospekt. De kommer att ringa potentiella kunder från sina listor, följa upp prospekt från marknadsföringskampanjer eller kontakta referenser för att bygga relationer.
Deras dag innebär också möten, ofta med befintliga kunder, där de diskuterar kundernas behov och hur företagets produkter eller tjänster kan möta dessa behov. De kan även föreslå nya lösningar för att hjälpa kunder att nå sina affärsmål.
Affärsutvecklare håller koll på marknadstrender och branschnyheter under hela dagen. De kommer att använda denna kunskap för att identifiera potentiella leads och hålla kunderna uppdaterade om de senaste erbjudandena.
När de inte är på möten, analyserar de sannolikt kunddata eller spårar försäljningsresultat med olika program. Detta hjälper dem att fatta beslut om vilka leads som är värda att följa och vilka strategier som är mest effektiva.
I slutet av dagen kommer de att skapa rapporter för att sammanfatta sina aktiviteter och spåra framsteg mot mål, varefter de också följer upp med tidigare leads vid behov.
Hur CRM förändrar spelet för affärsutvecklare
Eftersom temat för rollen är att möjliggöra försäljning och en effektiv försäljningspipeline, är affärsutvecklare guld värda, speciellt när de har en verktygslåda för optimal prestation. Välförtjänt står CRM-system högt i denna hög med verktyg.
Säljutvecklare kan använda webCRM för att spåra kunddata, skapa rapporter och hantera kundrelationer. Till exempel är webCRMs 360°-funktion otroligt användbar för att hantera kontaktlistor – oavsett om det handlar om att lägga in nya leads eller spåra samtal med varje kund. Det ger också en heltäckande bild av framtidsutsikter i försäljningspipeline.
Efter att ha samlat in leads från olika källor hjälper webCRMs segmenteringsverktyg till att organisera dem i kategorier baserat på deras plats, intressen, eller köpvanor.
För alla seriösa företag där ute spelar automatisering en nyckelroll i deras digitala transformation, något som också hittar sin väg in i vardagen för affärsutvecklare. Ett verktyg som webCRMs kampanjautomatisering låter Business Development Managers enkelt automatisera försäljningsrelaterad data med enkla arbetsflöden.
Ett vanligt exempel är att skapa en e-postkampanj som utnyttjar unika triggers – till exempel ett uppföljande e-postmeddelande till en ny potentiell kund efter ett visst antal dagar av inaktivitet.
Dessa automatiseringstriggers – lätta att implementera i onboarding-fasen (som välkomstmeddelanden) och i försäljningspipelinen (som att svara på vanliga frågor) – kan avsevärt förbättra datainsamling och kundinteraktion.
Är affärsutvecklaren del av sälj eller marknad?
Nej, eftersom det skulle leda till att affärsutvecklarens roll i hela företaget hamnar i en disciplinär hörna. Mycket av deras aktiviteter överlappar med och kräver gedigna prestationer i båda avdelningarna för att tillhandahålla effektiv marknadsföring och uppfylla försäljningskvoter.
Även om affärsutvecklare traditionellt sett inte är en del av försäljnings- och marknadsavdelningarna, informerar de marknadsföringsstrategin och skapar affärssystem som stöder säljarbetet.
Genom att strategi till att hjälpa Business Development Managers att hålla sig pande marknadsplan kan du mer effektivt nå kunder och driva intäktsökning. Det är därför som affärsutvecklare trivs med verktyg som kan användas i marknadsförings- eller försäljningssammanhang, till exempel CRM-system som webCRM.
webCRM innehåller ett stort antal verktyg för att effektivt utföra uppgifter, allt från segmentering till spårning av försäljningsmöjligheter, analyser för att spåra kundbeteende och automatisering av affärsprocesser.
Till exempel är ett verktyg som möjlighetsspårning (opportunity tracking) i webCRM användbart för att förhindra att försäljningsmöjligheter hamnar mellan stolarna och att högkvalitativa potentiella leads ska prioriteras.
Effektivt CRM, för en effektiv försäljningspipeline
En affärsutvecklare är ett kraftpaket i alla företag. När utbildare utnyttjar insikter för att ta itu med potentiella kunders smärtpunkter och lösa kunders problem är en datavänlig verktygslåda, som passar in i uppsöknings-, ledningshanterings- och försäljningsprocessen (i form av ett CRM!), ett absolut måste.
webCRM är en ledande röst inom hantering av kundrelationer över hela Europa, och är specialbyggd med automatisering, funktioner och moduler för att enkelt identifiera kundtrender och fatta välgrundade beslut som vinner prospekt med minsta möjliga krångel.
Genom att analysera kunddata kan affärsutvecklare anpassa sina strategier efter behov för att öka konverteringarna och maximera intäkterna. webCRM är nyckeln till att hjälpa Business Development Managers att hålla sig organiserade och ansvara för sina dagliga aktiviteter genom AI och datadriven teknik.
Farväl till dagarna då man fastnade i kalkylblad eller i tråkiga eller överflödiga processer. Affärsutvecklare kan nu luta sig tillbaka, koppla av och se webCRM göra de tunga lyften.
