O uso inteligente dos dados de mercado aumenta a sua taxa de sucesso

Um vendedor experiente pode lidar com dezenas de rejeições geladas quando procura o próximo cliente. Mas o uso de dados pode tornar o trabalho muito mais focado e gerar novos clientes que são mais rentáveis. O webCRM é a ferramenta perfeita para aumentar a taxa de sucesso na prospeção.

Deixem a bola fazer o trabalho, dizem no futebol. Nas vendas, aplica-se a mesma coisa. Aqui, não é a bola, mas os dados que têm de fazer o trabalho duro. As longas folhas de Excel têm que ser reduzidas para as oportunidades mais óbvias, garantindo que a energia da sua equipa de vendas é usada para o melhor efeito possível.

Há dois ingredientes importantes quando as longas folhas de Excel têm de ser transformadas em listas de chamadas eficazes. Um deles são os dados de mercado do Bisnode, que contêm informações sobre, por exemplo a indústria, o volume de negócios e o número de funcionários de mais de 700.000 empresas dinamarquesas. O outro é todo o conhecimento que recolher sobre os seus clientes existentes diariamente. Com o webCRM, pode combinar tudo.

Comece com as semelhanças

Comece por analisar os dados sobre os seus clientes existentes. Isto é uma mina de ouro de informações. Talvez já estejam divididos por clientes A, B e C com base na rentabilidade e longevidade. Se assim for, então analise os dados dos seus clientes A. Em que indústrias estão integrados? Quantos funcionários têm normalmente? Qual dos seus produtos é que eles compram principalmente? Agora, procure negócios similares. Aqui, o Bisnode Market Data pode ajudá-lo a criar a lista de chamadas perfeita.   

USP claros

As empresas com características semelhantes, muitas vezes, apresentam os mesmos desafios e precisam dos mesmos produtos. Portanto, pode reunir pontos de venda únicos (USP, unique selling points) refinados para se adequar exatamente ao grupo de semelhantes que vai chamar. Torna os primeiros 30 segundos da conversa muito mais relevantes para o cliente.

Clientes A, B e C

Se não dividir já os seus clientes em A, B e, se necessário, clientes C, comece por analisar a margem de contribuição. O que ganha a partir de diferentes tipos de clientes? Usando o webCRM, pode integrar informações do seu sistema financeiro (ERP). Isto torna mais fácil determinar onde está o dinheiro. E a que se assemelha o cliente típico rentável.

Chame os mais rentáveis

Quando combinar os seus dados de vendas com os dados do mercado do Bisnode, obtém novos dados sobre os clientes mais rentáveis. Talvez as empresas start-ups lhe deem a melhor margem. O próximo passo é ter uma ideia sobreque produtos compram as empresas start-ups. A partir daí, pode criar um bom guião para a equipa de vendas. Agora, a prospeção não é uma batalha assim tão difícil. Os clientes rentáveis também podem estar localizados numa determinada indústria ou em empresas de um determinado tamanho. A resposta já lá está nos seus dados. Tudo que precisa fazer é transformar o seu conhecimento em novos clientes e crescimento contínuo. O webCRM pode ajudá-lo a fazer isso.