Få styr på pipeline og hold budgettet

Pipeline er det amerikanske ord for rørledning og bliver brugt af alle sælgere, der har erkendt at salgsprocesser tager tid. For når man åbner for hanen i den ene ende, så går der selvfølgelig en rum tid, før olien kommer ud i den anden. Hvis dampen i din virksomhed skal holdes oppe, skal der naturligvis være en konstant tilgang af salg i jeres pipeline. Det kræver styring.

Pipelinestyring handler om at tilføre ordrer og projekter i en løbende strøm, så kapaciteten hele tiden bliver udnyttet optimalt. Når tilgangen af kunder og projekter er ujævn, skaber det nemlig problemer for hele virksomheden. Der opstår salgsklumper eller salgstørke i pipelinen. Det giver stress i produktionen eller bekymringer om økonomien i ledelsen. Derfor påhviler der sælgere og salgsansvarlige et stort ansvar for, at ’olien’ løber konstant. Det kan webCRM hjælpe med.

Mindre tid og mere nøjagtigt

Hvis du synes det lyder besværligt at bruge et CRM-system til at holde styr på det kommende salg, så tænk lige over, hvor lang tid du og dine kollegaer allerede bruger på estimater i forskellige systemer, excel-ark og på at holde møder. Tænk på alle de søndage, hvor du har brugt eftermiddagen på at lave salgsestimater parat til mandagens salgsmøde. webCRM samler alle oplysninger i ét system og giver nøjagtige og ensartede salgsprognoser.

Seks steps til en god pipelinestyring

Det er faktisk let at holde din pipeline up to date, og hvis du følger disse seks steps, så har du altid et opdateret overblik at vise frem til salgsmøder eller til ledelsen.

1. ALLE tilbud skal oprettes i CRM-systemet. Ellers giver det ingen mening.
2. Der skal vælges en salgsfase i pipeline fx ”Kontaktet”, og med fordel tilføjes en vindsandsynlighed til fasen.
3. Tilbud skal knyttes til de rigtige kontaktpersoner hos kunden.
4. Tilføj en forventet omsætning. På den måde kan du få et samlet billede af hvor tæt du er på at nå dit samlede budget.
5. Den estimerede ordredato skal også altid med.
6. Det sidste punkt er det sværeste og vigtigste, nemlig løbende opdatering. Her hjælper webCRM med remindere på to do-listen.

Lidt lettere at være disciplineret

Pipelinestyring skal være en integreret del af kulturen i din salgsafdeling, hvis det skal være en succes. Er pipelinestyringen for laissez faire og resultaterne for unøjagtige, så bliver det en næsten umulig opgave at sikre kapaciteten hele tiden bliver udnyttet optimalt, og at du dermed har overblik over om du når dine salgsmål- og deadlines.
webCRM gør det let at taste ind og vurdere sandsynligheder. Det bliver derfor hurtigt en vane at have styr på salget.

Sammenlign løbende med budgettet

Pipelinestyring er ikke det eneste værktøj i webCRM, der kan udnytte, at alle jeres salgsestimater er samlet og opdateret. Budgetfunktionen holder øje med, om estimaterne lever op til de mål, der er sat. Ikke kun det samlede mål, men også specifikt på produkter, kunder og sælgere. Er der styr på både pipeline og budgetter, får du som salgsleder mulighed for at styre indsatsen langt bedre. På den måde kan du sikre, at din afdeling altid leverer ”olie” nok til at holde dampen oppe i hele virksomheden. Ja, måske kan I ligefrem udvide med en ekstra olieboring på sigt!