Smart bruk av markedsdata får suksessraten opp

En erfaren selger kan takle tonnevis med iskalde avvisninger i jakten på den neste kunden. Men bruk av data kan gjøre arbeidet langt mer målrettet og gi nye kunder som er mer lønnsomme. webCRM er det perfekte verktøyet hvis suksessraten i det kalde, oppsøkende salget skal opp.

La ballen gjøre jobben, sier de i fotballverdenen. I salgsarbeidet handler det om det samme. Her er det ikke ballen, men data som skal gjøre det harde arbeidet. Det lange Excel-arket skal kokes ned til de mest opplagte nye potensielle kundene, slik at salgsenergien brukes best mulig.

Det er to viktige ingredienser når de lange Excel-arkene skal forvandles til effektive ringelister. Den ene er markedsdata fra Bisnode, som inneholder nyttig informasjon om f.eks. bransje, omsetning og antall medarbeidere for mer enn 700 000 norske selskaper. Den andre er all den kunnskapen dere løpende samler inn om deres eksisterende kunde, og alt dette kan kombineres i webCRM.

Start med å finne dem som likner

Begynn med å se på dataene om kundene dere allerede har. Det er en gullgruve av informasjon. Kanskje de allerede er delt inn i A-, B- og C-kunder basert på lønnsomhet og levetid. Hvis ja, så ta en titt på dataene om A-kundene. Hvilke bransjer befinner de seg i? Hvor mange ansatte har de vanligvis? Hvilke av produktene deres kjøper de primært? Nå kan jakten på liknende bedrifter begynne. Her kan Bisnode Markedsdata hjelpe dere med den perfekte ringelisten.    

Knivskarpe USP´er

Selskaper med samme karakteristika har ofte har de samme utfordringene og etterspør de samme produktene. Derfor kan dere sette sammen skarpe salgsargumenter (USP´er) som passer til akkurat den gruppen med liknende bedrifter som dere skal ringe til. Det gjør de første 30 sekundene av samtalen mye mer relevant for kunden.

A-, B- og C-kunder

Hvis dere ikke allerede har delt kundene inn i A-, B- og evt.C-kunder, så start med å se på dekningsbidraget. Hva tjener dere på de ulike kundetypene? Med webCRM kan dere integrere informasjon fra økonomisystemet deres (ERP). Det gjør det enkelt å finne ut hvor pengene ligger. Og hvordan en typisk lønnsom kunde ser ut.

Ring til de mest lønnsomme

Når dere sammenkjører salgsdataene deres med markedsdata fra Bisnode, får dere ny innsikt om de mest lønnsomme kundene. Kanskje det er nystartede bedrifter som gir dere det beste dekningsbidraget. Neste trinn er å få et inntrykk av hvilke av produktene deres som nyetablerte bedrifter kjøper. Ut fra dette kan dere sette sammen et godt manus til salgsteamet. Nå er det mindre oppoverbakke å drive når dere skal drive oppsøkende kanvassalg. De lønnsomme kundene kan også finnes i en bestemt bransje eller ha en bestemt størrelse. Svaret finnes allerede i dataene deres. Det handler bare om å gjøre kunnskapen om til nye kunder og fortsatt vekst. Det kan webCRM hjelpe med.