Fem tips til en god salgspipeline

Pipeline er det amerikanske ordet for rørledning, og det blir brukt av alle selgere som har erfart at salgsprosesser tar tid. For når man åpner for kranen i den ene enden, så tar det selvfølgelig litt tid før oljen kommer ut i den andre enden. Hvis dampen i virksomheten din skal holdes oppe, må det være en konstant tilgang av salg i salgspipelinen din. Det krever kontroll.

Pipelinestyring handler om å tilføre ordrer og prosjekter i en løpende strøm så kapasiteten hele tiden blir utnyttet optimalt. Når tilgangen av kunder og prosjekter er ujevn, skaper det nemlig problemer for hele virksomheten. Det oppstår salgsklumper eller salgstørke i salgspipelinen. Det fører til stress i produksjonen og bekymringer om økonomien i ledelsen. Derfor påhviler det selgere og salgsansvarlige et stort ansvar for at «oljen» renner konstant.

1. Bruk et CRM-system

Hvis du synes at det høres vanskelig ut å bruke et CRM-system til å holde styr på dine kommende salg, så tenk over hvor lang tid du og dine kolleger allerede bruker på estimater i forskjellige systemer, på lange Excel-ark og på å holde møter. Tenk på alle de søndagene du har brukt på å gjøre klar salgsestimater til mandagens salgsmøte. webCRM samler alle opplysninger i ett system, og gir deg nøyaktige og ensartede salgsprognoser slik at du har kontroll over salgspipelinen din.

2. Vær disiplinert

Pipelinestyringen må være en integrert del av kulturen i salgsavdelingen din hvis det skal bli en suksess. Hvis pipelinestyringen er for laissez faire og resultatene for unøyaktige, er det vanskelig å holde kontroll på disiplinen. webCRM gjør det enkelt å taste inn data og informasjon i salgspipelinen din og vurdere sannsynligheten for et salg. På denne måten blir det fort en vane å holde styr på salget.

3. Hold salgspipelinen din oppdatert

Sørg for å holde salgspipelinen din oppdatert slik at du alltid har et oppdatert overblikk å vise frem til salgsmøter og til ledelsen. Dette betyr at du løpende må:

• opprette nye kundeemner i CRM-systemet
• knytte salgsaktivitetene dine til de riktige kontaktpersonene hos kundeemnet
• angi hvor i salgsfasen hvert kundeemne befinner seg
• angi hva sannsynligheten er for at et kundeemne legger inn en ordre
• angi en estimert ordredato og en forventet omsetning 
   

Noen av angivelsene kan virke som et skudd i mørket, men de er viktige fordi de gir mer nøyaktighet i det samlede estimatet. Hvis du bruker et CRM-system som webCRM, får du automatiske påminnelser som hjelper deg med å holde pipelinen din oppdatert.

4. Prioriter salgsaktivitetene dine

Med din oppdaterte salgspipeline i hånden, må du prioritere salgsaktivitetene dine slik at du bruken tiden din der hvor nødvendigheten og utbyttet er størst. Gjennomgå pipelinen din, og gjør en plan for hva du skal rekke i løpet av de neste 7-14 dagene. Prioriteringen innebærer også at du løpende må evaluere aktivitetene dine, og vurdere hvilke typer av kundeemner som gir de beste resultatene – og hvor du med fordel kan opprioritere innsatsen din fremover.

5. Sammenlign løpende med budsjettet

Pipelinestyringen er ikke det eneste verktøyet i webCRM som kan utnytte at salgsestimatene deres er samlede og oppdaterte. Budsjettfunksjonen holder øye med om estimatene lever opp til de målene som er satt. Ikke kun det samlede mål, men også spesifikt på produkter, kunder og selgere. Hvis du har styr på både pipeline og budsjettet, får du som salgsleder mulighet for å styre innsatsen langt bedre. På den måten kan du sikre at avdelingen din alltid leverer nok «olje» til å holde dampen oppe i hele virksomheten. Ja, kanskje dere til og med kan utvide med en ekstra oljeboring på sikt!