Viisi vinkkiä hyvään myyntiputkeen

Putki on tuttu sana kaikille myyjille, jotka ymmärtävät, että myynnin prosessit vievät aikaa. Kun avaat hanan toisessa päässä, vie tietenkin jonkin aikaa, ennen kuin öljy tulee ulos toisesta päästä. Jos haluat pitää menestystä yllä, myyntiputkessa on oltava jatkuvasti tavaraa eli myyntiä. Tässä tarvitaan hallintaa.

Myyntiputken hallinnassa on kyse tilausten ja projektien lisäämisestä jatkuvana virtana kuitenkin niin, että kapasiteetti on koko ajan käytössä optimaalisesti. Kun asiakas- ja projektivirta on epätasainen, se aiheuttaa ongelmia koko yritykselle. Myynnin kuivuminen näkyy myyntiputkessa. Se aiheuttaa stressiä tuotannossa, ja johto alkaa huolehtia talouspuolesta. Siksi myyjillä ja myyntipäälliköillä on suuri vastuu "öljyn" pitämisestä putkessa jatkuvasti.

1. Käytä CRM-järjestelmää

Jos luulet, että CRM-järjestelmän käyttäminen tulevan myynnin seurantaan kuulostaa ikävystyttävältä, mieti kuinka paljon aikaa sinä ja kollegasi olette jo käyttäneet kaikenlaisten arvioiden tekemiseen eri järjestelmissä, Excel-taulukoiden luomiseen ja kokousten pitämiseen. Mieti kaikkia niitä sunnuntaita, jotka olet käyttänyt myyntiarvioiden tekemiseen maanantain myyntikokouksen. webCRM kokoaa kaikki tiedot yhteen järjestelmään ja antaa tarkkoja ja johdonmukaisia myyntiennusteita, joiden avulla voit hallita koko myyntiputkea.

2. Ole kurinalainen

Myyntiputken hallinnan on oltava olennainen osa oman myyntiosaston kulttuuria, jos siinä halutaan onnistua. Jos putkea hallitaan löysin rantein ja tulokset ovat liian epätarkkoja, on vaikea pitää kuria yllä. webCRM tekee tietojen syöttämisestä ja myynnin ennustamisesta helpompaa. Silloin myynnin seuraamisesta tulee nopeasti tapa.

3. Pidä myyntiputki ajan tasalla

Muista pitää myyntiputki ajan tasalla. Silloin sinulla on aina esittää päivitetty katsaus myyntikokouksissa ja johdolle. Tämä tarkoittaa, että sinun on jatkuvasti:

• luotava uusia prospekteja tai liidejä CRM-järjestelmään
• kohdistettava myyntitoiminta potentiaalisen asiakkaan oikeille yhteyshenkilöille
• määritettävä, missä myynnin vaiheessa kukin yksittäinen prospekti on
• määritettävä todennäköisyys sille, että prospekti tekee tilauksen
• määritettävä arvioitu tilauspäivä ja odotettu liikevaihto.

Osa näistä saattaa tuntua arvailulta, mutta ne ovat tärkeitä, koska ne tarkentavat kokonaisennustetta. Jos käytät CRM-järjestelmää, kuten webCRM:ää, saat automaattisia muistutuksia putken päivittämisestä.

4. Laita myyntitoiminta tärkeysjärjestykseen

Kun myyntiputki on päivitetty, on aika priorisoida myyntitoiminta niin, että kohdistat aikasi niihin tehtäviin, missä tarve ja tuotto on suurin. Tarkastele myyntiputkea ja tee suunnitelma asioista, jotka täytyy toteuttaa seuraavien 7–14 päivän kuluessa. Priorisointi tarkoittaa myös sitä, omaa toimintaa on jatkuvasti arvioitava ja mietittävä, minkä tyyppiset liidit antavat parhaan tuloksen – ja mihin kannattaa keskittyä jatkossa.

5. Vertaile jatkuvasti budjettiin

Myyntiputken hallinta ei ole webCRM:n ainoa työkalu, joka voi hyödyntää ajantasaisia myyntiarvioita. Budjettitoiminto pitää silmällä, vastaavatko arviot tavoitteita. Ei pelkästään kokonaistavoitetta, vaan myös tuotteiden, asiakkaiden ja myyjien tavoitteita. Jos sekä putki että budjetit ovat hallinnassa, pystyt myyntipäällikkönä hallitsemaan toimintaa paljon paremmin. Näin voit varmistaa, että yksikkösi tuottaa aina tarpeeksi "öljyä" koko yrityksen pyörittämiseen. Pitkällä aikavälillä saatat jopa tarvita ylimääräisen öljynporauslautan!