En af de bedste måder at øge en virksomheds succes på er at implementere en god strategi for kundesegmentering.

 

Hvorfor?

 

Hvis du ikke får en effektiv opdeling af din kundebase, vil din salgskommunikation blive mindre fokuseret, det betyder, at du måske ikke interagerer med så mange af dine ideelle kunder, som du gerne ville.

En effektiv kundesegmentering hjælper dig med at opbygge og fastholde kundeloyalitet. Baseret på deres præferencer gør den det muligt at give meningsfulde tilbud til forskellige segmenter som en del af en proces, der kaldes personlig tilpasning.

I denne artikel hjælper vi dig med at forstå det grundlæggende i kundesegmentering og personlig tilpasning, hvordan du implementerer en effektiv kombineret strategi, og hvordan du undgår nogle almindelige faldgruber undervejs.

 

Hvad er kundesegmentering?

En enkelt måde at sige det på er, at det er den handling at opdele og organisere din målkundebase i grupper, der er baseret på forskellige karakteristika.

 

Nogle eksempler på kundesegmentering omfatter oprettelse af grupper, der er baseret på:

 

• aldersinterval
• beskæftigelse
• placering
• købsadfærd
• forbrugsvaner
• hobbyer og interesser
• personlighedstræk

 

Ovenstående liste er ikke udtømmende og der er mange andre måder, du kan segmentere dit marked eller din kundebase på.

Det næste skridt er at identificere de faktorer, demografiske karakteristika og attributter, der kræves for at segmentere din kundebase, det gør du ved at indsamle eller få adgang til bestemte data. Derefter skal dataene analyseres omhyggeligt.

Den vigtigste fordel af kunde- eller klientsegmentering er, at den giver dig mulighed for at kommunikere værdien af dine produkter eller tjenester på en måde, der er mere personligt tilpasset. En nylig McKinsey-rapport viser, at hvis du genererer mere fokuserede målgruppesegmenter, kan det øge salget med 3 til 5 %.

Du kan også bruge kundesegmentering til at få mere kontrol over dit salgs- og marketingsbudget og få mere fokuseret feedback fra kunderne, så du kan forbedre dit produkt. Du bør derudover opstille tydelige nøgletal og måle resultaterne for hvert segment for at øge effektiviteten af din strategi til kundesegmentering.

 

 

Sådan kan segmenter hjælpe dig med at bruge personlig tilpasning i dine salgsaktiviteter

Formålet med personlig tilpasning er at skabe tillid og generere et positivt indtryk og stærkere kunderelationer.

Du kan opnå personlig tilpasning ved at kommunikere på en måde, der vækker genklang hos folk i det segment, du går efter. Hvis du giver materialet et personligt præg, kan du med andre ord engagere dem i en samtale, der leder dem hen mod et salg.

Af eksempler kan nævnes:

Målrettede salgsopkald– brug dine CRM-kundeemnescorer til at identificere højt kvalificerede kundeemner og kontakte dem på telefon, hvilket stadig er en af de mest effektive måder at konvertere salgskundeemner på.

Personligt tilpassede invitationer
– brug dine CRM-data til at segmentere dine kundeemner og potentielle kunder efter events, de har deltaget i, f.eks. webinarer, og inviter dem derefter til lignende, kommende events.

Tilbud, der er baseret på tidligere køb
– brug historiske salgsdata til at segmentere eksisterende kunder efter de typer af produkter eller tjenester, de har købt, og vis dem derefter relaterede tilbud.

Branchespecifikke forretningsforslag
– segmenter dine potentielle kunder og kundeemner efter branche, og vis dem tilbud og forslag, der relaterer sig til deres behov.

Loyalitetsbelønninger
– segmenter din eksisterende kundebase ved brug af loyalitetsdata, og beløn derefter værdifulde, tilbagevendende kunder og klienter med gaver og rabatter.

 

Undgå faldgruber ved kundesegmentering

Før vi ser på, hvordan du kan kombinere dine strategier for segmentering og personlig tilpasning ved at analysere data, er det vigtigt at forstå nogle af de mest almindelige forhindringer, som virksomheder kan stå over for.

Oversegmentering

 Det kan blive for meget af det gode som det gamle mundheld siger.

Det samme gælder, når du segmenterer din kundebase. Der er ingen tvivl om, at det er godt for dit salg og din indtjening, når det gøres korrekt og på det rigtige niveau, men hvis du overdriver, kan det have nogle utilsigtede bivirkninger såsom større kompleksitet.

Jo flere kundesegmenter, du tilføjer, jo mere kompliceret bliver din salgsstrategi. I takt med at tingene bliver mere komplicerede, bliver du nødt til at bruge mere tid på at administrere salgsopkald og e-mails. Du bliver måske endda nødt til at ansætte mere personale for at holde øje med den personlige tilpasning af hvert enkelt af de forskellige segmenter. Afhængigt af, hvor effektiv din strategi er, vil der være et punkt, hvor det blive urentabelt at tilføje flere segmenter.

Med andre ord skal du starte i det små med to eller tre segmenter og bygge videre derfra, samtidig med at du nøje måler resultaterne for hvert enkelt segment.

Utilstrækkelig brug af data

Du har brug for en rimelig mængde data for at kunne tilføje kundesegmenter på en effektiv måde. Det er ikke smart at tilføje segmenter, når du ikke har dataene til at underbygge det. Koncentrer dig hellere om at akkumulere relevante data om dine kundeemner og kunder.

Et godt CRM-system er helt uundværligt for enhver virksomhed, der gerne vil optimere sin segmenteringsindsats. En effektiv CRM-løsning såsom webCRM gør det muligt at segmentere dine kontakter baseret på demografiske oplysninger, adfærd mv., så du kan tage de første skridt mod at have salgssamtaler, der er mere personligt tilpassede.

Markedsskift og -tendenser

Det er meget få markeder, der er statiske. Købertendenser ændrer sig over tid, så det er vigtigt, at du opdaterer dine kundesegmenter ved ofte at gennemgå dem.

Hvis du har etablereret de rigtige segmenter, og du holder øje med købertendenserne, kan du bruge dataene og din strategi for personlig tilpasning til at indlede bedre salgssamtaler og komme kundeforespørgsler i forkøbet.

Brug en CRM-løsning til at holde styr på mulighederne med kundedata

Som nævnt tidligere afhænger segmentering af målgruppe og personlig tilpasning af nøjagtige og store mængder kundedata.

En CRM-løsning giver dig en omfattende oversigt over de data, du har indsamlet om potentielle kunder, kundeemner og eksisterende kunder. Den giver dig alt, hvad du skal bruge, når du vil identificere og opbygge rentable kundesegmenter.

 Du kan foretage smartere segmenteringsvalg ved at anvende de data, der er tilgængelige i dit CRM-system, f.eks.:

 

Demografiske data

– oplysninger såsom sted, alder, uddannelsesniveau, indtjeningsniveau og køn kan hjælpe dig med at sortere og definere specifikke segmenter i din kundebase. Hvis du f.eks. sælger et produktsortiment, der primært appellerer til mænd i varme klimaer, kan du bruge dataene til at filtrere dig frem til de personer, der passer til den demografiske profil.

Købshistorik

– segmentering af kunder efter deres købsadfærd kan været meget rentabelt. Du kan filtrere dataene for at finde frem til loyale eller værdifulde kunder eller personer, der kun køber på visse tidspunkter af året.

Engagementsniveau

– du kan bruge dit CRM’s opkaldssvar eller rate for åbning af e-mails til at oprette et segment for meget engagerede kunder.

 

Hvis du er interesseret i at opbygge en effektiv og personligt tilpasset strategi for kundesegmentering, hvorfor så ikke se, hvad webCRM kan gøre for dig

Prøv webCRM Bestil en gratis personlig demo i dag!