5 tips til en god salgspipeline

Pipeline er det amerikanske ord for rørledning og bliver brugt af alle sælgere, der har erkendt, at salgsprocesser tager tid. For når man åbner for hanen i den ene ende, går der en rum tid, før olien kommer ud i den anden. Hvis dampen i din virksomhed skal holdes oppe, skal der være en konstant tilgang af salg i din salgspipeline. Det kræver styring.  

Pipelinestyring handler om at tilføre ordrer og projekter i en løbende strøm, så kapaciteten hele tiden bliver udnyttet optimalt. Når tilgangen af kunder og projekter er ujævn, skaber det nemlig problemer for hele virksomheden. Der opstår salgsklumper eller salgstørke i salgspipelinen. Det giver stress i produktionen og bekymringer om økonomien i ledelsen.

Derfor har sælgere og salgsansvarlige et stort ansvar for, at ”olien” løber konstant. Her får du fem tips til at skabe en god salgspipeline:

1. Brug et CRM-system

Vi kommer ikke uden om, at et CRM-system er værktøjet til at holde styr på og løbende opdatere din salgspipeline.

”Men er det ikke frygteligt besværligt at skulle taste alting ind i et system?”

Et nyt system kræver selvfølgelig tilvænning, men tænk lige over, hvor lang tid du og dine kollegaer allerede bruger på estimater i forskellige systemer, på lange Excelark og på at holde møder. Tænk på alle de søndage, du har brugt på at lave salgsestimater parat til mandagens salgsmøde.

Et CRM-system samler alle oplysninger ét sted og giver dig nøjagtige og ensartede salgsprognoser, så du har styr på din salgspipeline.

2. Vær disciplineret omkring pipelinestyringen

Pipelinestyring skal være en integreret del af kulturen i din salgsafdeling, hvis det skal være en succes. Er pipelinestyringen for laissez faire og resultaterne for unøjagtige, er det svært at holde disciplinen.

Et CRM-system gør det let at indtaste data og informationer i din salgspipeline. Du kan på forhånd sætte værdier for, hvor stor sandsynligheden er for et salg i forskellige stadier af salgsprocessen, så alle sælgere vurderer deres leads på samme måde. På den måde bliver det enklere for dig at lave realistiske estimater til budgettet.

3. Hold din salgspipeline up to date

Sørg for at holde din salgspipeline opdateret, så du altid har et korrekt overblik at vise frem til salgsmøder og til ledelsen. Det indebærer, at du løbende skal:

• Oprette nye kundeemner i CRM-systemet
• Knytte dine salgsaktiviteter til de rigtige kontaktpersoner hos kundeemnet
• Angive, hvor i salgsfasen hvert kundeemne befinder sig
• Angive, hvad sandsynligheden er, for at kundeemnet afgiver en ordre
• Angive en estimeret ordredato og en forventet omsætning.

Nogle af angivelserne kan virke som et skud i tågen, men de er vigtige, fordi de giver mere nøjagtighed i det samlede estimat. Bruger du et CRM-system som webCRM, får du automatiske remindere, der hjælper dig med at holde din pipeline opdateret.

4. Prioritér dine salgsaktiviteter

Med din opdaterede salgspipeline i hånden kan du prioritere dine salgsaktiviteter, så du bruger din tid dér, hvor nødvendigheden og udbyttet er størst. Gennemgå din pipeline, og lav en plan for, hvad du skal nå i løbet af de næste 7-14 dage. Prioriteringen indebærer også, at du løbende skal evaluere dine aktiviteter og vurdere, hvilke kundeemner der giver de bedste resultater – og hvor du dermed bør opprioritere din indsats.

5. Sammenlign løbende med budgettet

Når I samler og opdaterer jeres salgsestimater i et CRM-system, styrker I ikke bare pipelinestyringen. Systemets budgetfunktion holder øje med, om estimaterne lever op til de mål, der er sat. Ikke kun det samlede mål, men også specifikt på produkter, kunder og sælgere.

Er der styr på både pipeline og budgetter, kan du som salgsleder styre indsatsen langt bedre. På den måde kan du sikre, at din afdeling altid leverer ”olie” nok til at holde dampen oppe i hele virksomheden. Ja, måske kan I ligefrem udvide med en ekstra olieboring på sigt!

webCRM – kom i gang med CRM på få dage
webCRM er et dansk CRM-system, som er enkelt at bruge og let at tilpasse til din virksomhed. Du kan komme i gang på få dage.

webCRM samler al viden om hver enkelt kunderelation. Ikke bare fra salgsarbejdet, men også fra bl.a. marketing og kundeservice. Brugbare analyse- og rapporteringsværktøjer skaber nye indsigter, der giver større succesrater. Der bliver også mere tid til at pleje jeres kunder, når webCRM klarer en større del af papirarbejdet.

Vil du se, hvad webCRM kan gøre for din virksomheds salgspipeline? Hent en gratis prøveversion her: