Én ting suksessfulle selgere gjør annerledes

Alle selgere selger, men noen selger mer enn andre. Ikke fordi de jobber mer eller lenger enn andre, eller fordi de er mer sjarmerende eller snakker bedre for seg. De skikkelig suksessfulle selgerne gjør én ting som virkelig gir resultater. Og du kan gjøre som dem.

Forestill deg at du har en god samtale med en potensiell kunde. Vi kaller henne Lene. Lene synes at produktet ditt virker interessant, men har ikke tid til å ta stilling til det akkurat nå. Du lover å ringe henne tilbake dagen etter. Neste dag har du nye kundeemner du skal kontakte, og du glemmer å ringe tilbake til Lene.

Det går kanskje en hel uke før du får fulgt opp, og nå har det varme leadet ditt blitt kaldt. Denne muligheten kan du bare glemme. For Lene har ikke lenger tillit til at du kan levere varen. Og hun har også blitt kontaktet av Lars, som jobber hos konkurrenten deres. Han solgte henne produktet på null tid – for du hadde jo gjort alt forarbeidet.

Hvis du vil unngå å miste varme leads, må du gjøre som de beste selgerne:

Sett salgsoppfølgingen i system
 

• Bestem deg for når og hvor ofte du skal følge opp

Sett faste tidsintervaller for salgsarbeidet og oppfølgingen, slik at du alltid vet når du skal kontakte kunden igjen. Hvor lenge bør det gå fra en potensiell kunde har vist interesse for produktet deres, til du tar kontakter? Hvor raskt bør du svare på henvendelser fra potensielle kunder? Når skal du kontakte kunden etter et kjøp, for å høre om kunden er fornøyd med produktet?

• Legg inn oppfølgingsaktiviteter i kalenderen

Hold orden på oppfølgingsavtalene dine. Legg dem inn som oppgaver hvis du f.eks. jobber i en Outlook-kalender, eller sett opp CRM-systemet ditt til automatisk å opprette en oppfølgingsaktivitet, slik at du får en påminnelse.

• Hold styr på alt som er ‘kanskje’

Et negativt svar ved første henvendelse behøver ikke bety at man må legge bort leadet for godt. Enkelte kunder må kontaktes flere ganger over tid, før de sier ja til et møte. De må føle at du er dedikert og profesjonell, før de er klare til å handle. Andre er rett og slett ikke på jakt etter produktet ditt akkurat nå. Men om tre måneder kan det være at en oppringning fra deg kan løse problemet deres. Ha derfor oversikt over de som sa “nei takk, ikke akkurat nå” eller “kanskje senere”, men som fremdeles er potensielle.

• Ikke glem kundene som er nærmest

Det enkleste er å selge til eksisterende kunder. De kjenner produktene deres, de har allerede en relasjon til dere, og alt det praktiske er på plass. Ta en titt på hvem som ikke har blitt kontaktet på lenge. Behøver produktpakken deres en oppgradering? Trenger de reservedeler, en servicekontroll, eller har de kanskje nye medarbeidere som skal bruke produktet deres? Ta kontakt med dem for å styrke den gode kunderelasjonen.

• Spar tid med automatisert salgsprosess

Hvis du allerede bruker et CRM-system, vet du hvor mye tid det kan spare deg. En CRM-løsning kan hjelpe deg med å automatisere salgsflyten din, opprette oppfølgingsaktiviteter med passende tidsintervaller, holde styr på og klassifisere leads og gi deg oversikt over de eksisterende kundene dine og deres kjøpshistorikk. Det eneste du trenger å gjøre, er å ringe dem opp med de gode salgsteknikkene dine klare. På den måten sikrer du at alt det harde grovarbeidet mye oftere ender med et salg.