Liidit pitää arvoida

Aktiivisella ja kasvavalla yrityksellä saattaa olla satoja potentiaalisia liidejä myyntiputkensa alkupäässä. Mitkä noista liideistä sitten ovat sellaisia, joiden kanssa kannattaisi aloittaa myyntiprosessi? Tämä kysymys on oleellisen tärkeä, koska se vaikuttaa suoraan myynnin kustannuksiin. Tästä syystä yritysten on syytä arvioida liidejä nimenomaan potentiaalisen asiakkuuden näkökulmasta.

Mitä on liidien arviointi eli kvalifiointi

Liidin arviointi on prosessi, jossa verrataan liidiä eli myyntivihjettä, yrityksen määrittelemään ideaaliasiakkaaseen. Eli halutaan arvioida sitä millaisella todennäköisyydellä tai miten hyvin liidistä mahdollisesti voisi tulla asiakas.

Tähän tarvitaan ideaaliasiakkaan määritelmä.  Ideaaliasiakkaan määritelmä on kuvaus tyypillisestä asiakkaasta, heidän tarpeistaan, heidän investointi kyvystään ja niin edelleen. Tämä vertailu koskee siis yritystä ei yrityksen ostavaa henkilöä. Tähän tarkoitukseen käytetään ostajapersoonan määrittelyä.

Mikäli liidien arvioinnin tekee myyjä, niin kuin Suomessa usein on, eteen tulee helposti kiusaus ottaa myyntiprosessin mukaan myöskin sellaisia liedejä, jotka eivät itse asiassa täytä ideaaliasiakkaan määritelmään. Tämä johtuu usein pelosta, että menetetään kauppoja. Tosiasiassa kuitenkin kannattaa myyntiprosessissa keskittyä ainoastaan laadukkaisiin liideihin ja jättää akanat sivuun. Keskittymällä laadukkaisiin liideihin saadaan huomattavasti paljon parempi tulos. Se energia, joka tuhlataan sellaiseen liidiin josta ei voi tulla asiakasta voidaan yhtä hyvin käyttää hankkimaan uusia liedejä arvioitavaksi.

Miten liidien arviointi toimii

Suurissa yhtiöissä liidien arvioinnin tekee usein oma tiimi. Suomessa on kuitenkin huomattavasti tavanomaisempaa se, että myynti tekee liidien arviointiin. Tavanomaisia arviointi mekanismeja ovat esimerkiksi iBM yhtiöltä kotoisin oleva BANT arvio. BANT on lyhenne sanoista Budget, Authority, Need ja Timing. Eli lyhyesti onko asiakkaalla rahat, onko tilausvaltuus, onko tarve ja onko aikataulu. Edellä mainittujen asioiden pitää olla kunnossa, ennen kuin liidi hyväksytään myyntiputkeen.

Myynnin liivien arviointiin on lisäksi toinen suosittu menetelmässään CHAMP.

BANT  on helppokäyttöinen mutta hieman hankala tilanteissa, joissa hankintapäätöksen tekee isompi ryhmä,  eikä yksittäinen henkilö.

Kun mietit liidien arviointiin sopivia kysymyksiä, käytä maalaisjärkeä. Esim. budjetin ja rahoituksen suhteen pitää olla varovainen. Aina ei ole tarkkaa budjettia alkuvaiheessa tiedossa, se saattaa muotoutua vasta hankintaselvityksen edetessä. Joskus taas budjetin olemassaolo ja summa on välttämätöntä.

Miksi pitää liidit arvioida

Kun ryhdyt käyttämään liidien arvointiprosessia, voit odottaa seuraavia etuja

• Prospektisi tietää mitä tekee ja milloin tekee. Tämä lyhentää myyntiprosessia ja selkeyttää myyjän työtä.
• Myyjä voi keskittyä asiakkaaseen ja hänen kuvailemaansa ongelmaan, sen sijaan, että keskittyisi kertomaan asiakkaalle ”yleisiä” etuja.
• Asiakas osaa kysyä perustellusti omalta kannaltaan tärkeitä asioita, joka nopeuttaa myyntiprosessia ja myyjä voi keskittyä asiakkaalle tärkeisiin asioihin
• Myynnin osumatarkkuus paranee. Samoilla kustannuksilla saadaan enemmän tulosta
• Vältyt myymästä ”väärille” asiakkaille, jotka eivät sovi toimintaasi ja nostavat myöhemmin kustannuksia
• Fokusoimalla ideaaliasiakkaisiin voit kehittää myyntiviestejä. Et voi laatia hyviä myyntisanomia kaikenlaisille liideille. Älä haaskaa aikaasi.
• Myynnin ennusteesi paranevat

Juhani Lamminmäki

CRM Business Advisor