Know your numbers: de vigtigste tal i en abonnementsforretning

Der er en stigende interesse for at lave abonnementsbaseret virksomheder, hvad end det er med produkter eller ydelser. Der er mange fordele at hente men det kræver at man kender sine tal og ved hvilke faktorer abonnementsvirksomhed skal måles på. Mange bliver nemlig overraskede over hvor lang tid der går før en abonnementsforretning er profitabel.

To af de vigtigste tal at kende når man driver abonnementsforretning er MRR/ARR som dækker over monthly recurring revenue/annual recurring revenue samt churn rate. MRR/ARR indikerer hvor høj månedlig eller årlig indtægt en abonnementsvirksomhed har. Churn er et udtryk for, hvor mange kunder du mister. Den kan udregnes på mange måder men oplyses typisk i årrlig tabs-procent af din kunde base.  

Hvis man omlægger en klassisk produktforretning til en abonnementsforretning, vil man i første omgang opleve et fald i omsætningen da hele servicen ikke længere købes på en gang. Til gengæld bliver der åbnet for muligheden for at have en gentagende forretning som genererer fast indtægt fra de samme kunder. I en abonnementsforretning kan det måles på MRR og ARR som altså gerne skal være stabil og helst stigende da det vil indikere vækst i forretningen. En høj churn rate kan til gengæld slå din forretnig ihjel, selvom du har en fin tilvækst af nye kunder.

Lær din virksomhed at kende gennem dine tal

Der ligger mange oplysninger om en abonnementsvirksomhed i MRR og ARR. Her kan man undersøge hvor stor en andel af virksomhedens profit der genereres af nye kunder contra eksisterende kunder. Der er også mulighed for at se på hvor mange eksisterende kunder der opgraderer eller nedgraderer deres produkt hver måned, noget op mod 60% af kunder gør hver måned, afhængig af hvilken branche der er tale om.

Det giver altså en indikation på kundernes loyalitet og aktivitet som er guld værd når du skal vækste i din abonnementsforretning eller indgå strategiske partnerskaber. Det er nemlig ofte din ARR som kommer i spil når din virksomhed skal værdisættes da det for en abonnementsforretning vil være ARR der danner basis for din multipel og i sidste ende afgør prisen for din virksomhed.