Den ene ting succesfulde sælgere gør anderledes

Alle sælgere sælger, men nogle sælger mere end andre. Ikke fordi de arbejder mere eller længere end andre, eller fordi de er mere charmerende eller bedre skåret for tungebåndet. De rigtig succesfulde sælgere gør én ting, der virkelig giver resultater. Og du kan gøre dem kunsten efter.

Forestil dig, at du har en god snak med et kundeemne. Vi kan kalde hende Lene. Lene synes, at dit produkt lyder interessant, men har ikke tid til at tage stilling til det lige nu. Du lover at ringe tilbage dagen efter. Næste dag er der nye kundeemner, du skal kontakte, og du glemmer at ringe til Lene.

Der går måske en hel uge, inden du får fulgt op, og nu er dit varme lead koldt. Som i ”glem det, makker”-koldt. For Lene har ikke længere tillid til, at du kan levere varen. Og hun er for øvrigt blevet kontaktet af Lars, der arbejder for jeres konkurrent. Han har på ingen tid solgt hende produktet – for du havde jo gjort alt forarbejdet.

Vil du undgå at miste varme leads, skal du gøre som de bedste sælgere:

Sæt salgsopfølgningen i system

• Beslut hvornår og hvor ofte du skal følge op
  Sæt faste tidsintervaller for salgsarbejdet og opfølgningen, så du altid ved, hvornår du skal vende tilbage til en kunde. Hvor længe må der gå, fra et lead har vist interesse for jeres produkt, til du kontakter leadet? Hvor hurtigt skal du svare på henvendelser fra leads og kunder? Hvornår skal du kontakte kunden efter et køb for at høre, om kunden er tilfreds med produktet?
• Læg opfølgningsaktiviteter i kalenderen
  Hold styr på dine opfølgningsaftaler. Læg dem ind som opgaver, hvis du fx arbejder i en Outlookkalender, eller sæt dit CRM-system op til automatisk at oprette opfølgningsaktiviteter, så du får en påmindelse.
• Hold styr på måske’erne
  Et ”nej” til første henvendelse betyder ikke altid, at man skal arkivere leadet lodret. Nogle kunder skal have en række opkald over tid, før de siger ja til et møde. De skal opleve dedikation og professionalisme, før de er klar til at købe. Andre er bare ikke i markedet for dit produkt lige nu. Om tre måneder kan det være deres redning at få et opkald, der kan løse deres problem. Så hold styr på alle dem, der sagde ”nej tak, ikke lige nu” eller ”måske senere”, men som stadig er gode emner.
• Glem ikke de lavthængende frugter
  Det nemmeste er at sælge til eksisterende kunder. De kender jeres produkter, de har en relation til jer, og alt det praktiske er etableret. Kig på, hvem der ikke har fået et kald længe. Er deres produktpakke stadig tidssvarende? Har de brug for reservedele, et servicetjek, eller er der måske kommet nye medarbejdere, som skal bruge jeres produkt? Giv dem et ring, og styrk den gode kunderelation.
• Spar tid med en automatiseret salgsproces
  Hvis du allerede arbejder i et CRM-system, ved du, hvor meget tid det kan spare dig. En CRM-løsning kan hjælpe dig med at automatisere dit salgsflow, oprette opfølgningsaktiviteter med de rette tidsintervaller, holde styr på og klassificere leads og give dig overblik over dine eksisterende kunder og deres købshistorik. Det eneste, du egentlig skal gøre, er at ringe op med dine gode salgsteknikker klar. På den måde sikrer du, at alt det hårde kanvasarbejde meget oftere ender med et salg.