Vijf tips voor een goede salespipeline
Pipeline is het Amerikaanse woord voor pijpleiding en wordt gebruikt door alle verkopers, die hebben ingezien dat verkoopprocessen tijd kosten. Want als u de kraan aan de ene kant opendraait, duurt het natuurlijk enige tijd, voordat de olie er aan de andere kant uitkomt. Als uw bedrijf op stoom gehouden moet worden, moet er een constante stroom met verkopen in uw salespipeline aanwezig zijn. Dat vereist controle.
Pipelinemanagement betekent het toevoegen van opdrachten en projecten aan een continue stroom, zodat de capaciteit continu optimaal benut wordt. Wanneer de instroom van klanten en projecten ongelijk is, creëert dat namelijk problemen voor het hele bedrijf. Er kunnen opstoppingen of droogte in de salespipeline ontstaan. Het veroorzaakt stress in de productie en financiële zorgen bij het management. Daarom dragen verkopers en salesmanagers een grote verantwoordelijkheid voor het stromend houden van de "olie".
1. Gebruik een CRM-systeem
Als u denkt dat het ingewikkeld klinkt om een CRM-systeem te gebruiken voor het bijhouden van uw aanstaande verkopen, bedenk dan hoe veel tijd u en uw collega's nu al besteden aan het maken van ramingen in verschillende systemen in grote Excel-sheets en op zware vergaderingen. Denk aan alle zondagen, die u hebt besteed aan het maken van verkoopschattingen voor de verkoopvergadering op maandag. webCRM compileert alle informatie in één systeem en geeft u nauwkeurige en consistente verkoopprognoses, zodat u de controle over uw salespipeline hebt.
2.Wees gedisciplineerd
Pipelinemanagement moet een integraal onderdeel van de cultuur van uw verkoopafdeling zijn, om succesvol te zijn. Indien het pipelinemanagement te veel laissez faire is en de resultaten niet kloppen, dan het is moeilijk om gedisciplineerd te blijven. webCRM maakt het gemakkelijk om gegevens en informatie in te voeren in uw salespipeline en om de kans op een verkoop te beoordelen. Op deze manier wordt het al snel een gewoonte om de verkoop onder controle te hebben.
3. Houd uw salespipeline up-to-date
Zorg ervoor dat uw salespipeline up-to-date wordt gehouden, zodat u altijd een actueel overzicht kunt laten zien op verkoopvergaderingen of aan het management. Dit betekent dat u voortdurend:
- nieuwe leads in het CRM-systeem moet invoeren
- uw verkoopactiviteiten moet richten op de juiste contactpersonen bij de potentiële klant
- op moet geven in welke de verkoopfase elke lead zich bevindt,
- aan moet geven, wat de kans is dat de lead een bestelling gaat plaatsen
- een vermoedelijke besteldatum en verwachte omzet invoeren.
Sommige gegevens lijken misschien een schot in het donker, maar ze zijn belangrijk omdat ze zorgen voor meer nauwkeurigheid van de totale schatting. Heeft u een CRM-systeem zoals webCRM, krijgt u automatische herinneringen die u helpen bij het bijhouden van uw pipeline.
4. Uw verkoopactiviteiten prioriteren
Met uw bijgewerkte salespipeline bij de hand moet u uw verkoopactiviteiten zo prioriteren dat u uw tijd daar inzet waar de noodzakelijkheid en de opbrengst het grootste zijn. Controleer uw pipeline en werk een plan uit voor wat u de komende 7-14 dagen wilt bereiken. Deze prioriteiten betekenen ook dat u voortdurend uw activiteiten moeten evalueren en moet beoordelen welke typen leads de beste resultaten opleveren - en waar u dus heel goed uw toekomstige inspanningen op kunt richten.
5. Voortdurend met het budget vergelijken
Pipelinemanagement is niet het enige instrument in webCRM dat u kunt gebruiken om uw verkoopschattingen bij te houden en bij te werken. De Budgetfunctie houdt in het oog of de ramingen aan de gestelde doelen voldoen. Niet alleen de algemene doelstellingen, maar ook specifieke doelstellingen voor producten, klanten en verkopers. Wanneer de pipeline en het budget onder controle zijn, krijgt u als salesmanager de mogelijkheid om uw inspanningen veel beter te beheren. Op die manier kunt u ervoor zorgen dat uw afdeling altijd voldoende "olie" aanlevert om het hele bedrijf op stoom te houden. Ja, misschien kunt u op termijn zelfs uitbreiden met een extra boortoren!
