Hyödyttömät budjetit
Monessa yrityksessä laaditaan myyntibudjetti seuraavaksi tilikaudeksi. Monesti budjetin tarkoituksena on varmistaa tulojen ja menojen suhde. Tuloja pitää siis olla enemmän kuin menoja, jotta vuosi on plussalla. Myyntibudjetti jaetaan kuukausitasolle ja kuukausittain seurataan toteutunutta myyntiä ja verrataan sitä budjettiin.
Kuulostaa varmastikin melko tutulta toiminnalta. Tässä tavanomaisessa toimintatavassa budjetoinnin hyöty jää puolitiehen. Budjeteilla ainoastaan todetaan tapahtunut. Eli itse asiassa katsotaan menneisyyteen.
Entäpä jos myyntibudjettia voitaisiinkin käyttää katsomaan kohti tulevaisuutta ja varmistamaan, että tuleva myynti seuraa mahdollisimman hyvin annettuja tavoitteita? Eli pyrkisimme etukäteen mittaamaan mahdollista tulevaa myyntiä ja reagoimaan muutoksiin ajoissa. Kyseessä on siis myynnin ennusteiden vertaaminen asetettuihin mittareihin.
Mitä tähän tarvitaan?
Myynnin ohjaamisen ja kehittämiseen tarvitaan aina järjestelmällinen tapa toimia sekä myyntiprosessi, jossa asiakasta kuljetetaan erilaisten vaiheiden kautta kohti päätöksentekoa. Vaiheet ovat myyntiprosessin vaiheita ja noudattelevat yleensä asiakkaan ostoprosessin vaiheita.
Myyntiprosessin vaiheita voivat olla esim. tarvekartoitus, ratkaisun esittely, tarjouksen jättäminen ja kaupan päättäminen. Kun jokaista vaihetta painotetaan omalla ”kaupan todennäköisyydellä” voidaan laskea kullekin kuukaudelle tulevan myynnin ennuste.
Esimerkiksi maaliskuussa on tarjousvaiheessa olevia kauppoja kaikkiaan 100.000 €. Näistä tarjouksista kotiutuu tiluksiksi tavallisesti n. 15% eli maaliskuun ennuste on 15.000€.
Kun myyntiprosessi ja ennustekäytäntö on olemassa voidaan helposti tarkastella tulevaa myyntiä osana myynnin mittaristoa eli budjettia. Rinnakkain tarkasteltuna ne antavat tietoa myynnin ohjauksen tarpeesta eri ajankohtiin. ”Helmikuu näyttää olevan kunnossa, panostamme nyt maaliskuuhun, koska siellä näyttää olevan vajetta. ”
Myyntibudjettien aktiivinen käyttö osana myynnin ohjausta ja ennusteita on monessa yrityksessä toteuttamatta, vaikka sen edut ovat selkeät. Syitä voi tietenkin olla monia. Joko ei ole tietoa, ei ole kovasti kiinnostusta, koska asia koetaan vaikeaksi, ei uskota saataviin hyötyihin jne.
Juhani Lamminmäki
CRM Business Adviser
