Smart brug af markedsdata får succesraten op
En erfaren sælger kan klare stribevis af iskolde afvisninger i jagten på den næste kunde. Men brug af data kan gøre arbejdet langt mere målrettet og give nye kunder, der er mere profitable. webCRM er det perfekte værktøj, hvis succesraten på kold kanvas skal op.
Lad bolden gøre arbejdet, siger man i fodboldverdenen. I salgsarbejdet handler det om det samme. Her er det ikke bolden, men data der skal gøre det hårde arbejde. Det lange excelark skal koges ned til de mest oplagte leads, så salgsenergien bruges bedst muligt.
Der er to vigtige ingredienser, når de lange excelark skal forvandles til effektive ringelister. Den ene er markedsdata fra Bisnode, der indeholder nyttige oplysninger om fx branche, omsætning, medarbejderantal for over 700.000 danske virksomheder. Den anden er alt den viden, I løbende opsamler om jeres eksisterende kunde I kan kombinere det hele i webCRM.
Start med look a likes
Start med at kigge på data om jeres eksisterende kunde. Det er en guldmine af information. Måske er de allerede opdelt i A-, B- og C-kunder ud fra lønsomhed og levetid. Hvis det er tilfældet, så kig på data om jeres A-kunde. Hvilke brancher befinder de sig i? Hvor mange ansatte har de typisk? Hvilke af jeres produkter køber de primært? Nu kan jagten starte på lignende virksomheder. Her kan Bisnode Markedsdata hjælpe jer med den perfekte ringeliste.
Knivskarpe USP´er
Virksomheder med samme karakteristika har ofte de samme udfordringer og efterspørger de samme produkter. Derfor kan I sammensætte skarpe salgsargumenter(USP´er), der passer til præcis den gruppe af look a likes, som I skal ringe til. Det gør de første 30 sekunder af samtalen meget mere relevant for kunden.
A-, B- og C-kunder
Har I ikke allerede opdelt jeres kunder i A-, B- og evt. C-kunder, så start med at kigge på dækningsbidraget. Hvad tjener I på de forskellige typer af kunder? Med webCRM kan I integrere oplysninger fra jeres økonomisystem(ERP). Det gør det let at vurdere, hvor pengene ligger. Og hvordan en typisk lønsom kunde ser ud.
Ring til de mest lønsomme
Når I sammenkører jeres salgsdata med markedsdata fra Bisnode får i nye indsigter om de mest profitable kunder. Måske er det nystartede virksomheder, der giver jer det bedste dækningsbidrag. Næste skridt er at få et indtryk af, hvilke af jeres produkter nyetablerede virksomheder køber. Derudfra kan I sammensætte et godt script til salgstemaet. Nu bliver det mindre opad bakke at ringe kanvas. De lønsomme kunder kan også findes i en bestemt branche eller have en bestemt størrelse. Svaret findes allerede i jeres data. Det er bare om at gøre jeres viden til nye kunder og fortsat vækst. Det kan webCRM hjælpe med.
