Fünf Tipps für eine gute Vertriebs-Pipeline
Pipeline ist das amerikanische Wort für Rohrleitung und wird von allen Vertriebsmitarbeitern verwendet, die erkannt haben, dass Verkaufsprozesse Zeit in Anspruch nehmen. Denn wenn man den Hahn an einem Ende öffnet, dann vergeht einige Zeit, bevor das Öl auf der anderen Seite herauskommt. Wenn die Räder in Ihrem Unternehmen in Gang bleiben sollen, muss ein konstanter Strom an Absatz in Ihrer Vertriebs-Pipeline sein. Das erfordert Management.
Beim Pipeline-Management geht es darum, Aufträge und Projekte in einem kontinuierlichen Strom zuzuführen, sodass die Kapazität ständig optimal genutzt wird. Wenn der Zustrom an Kunden und Projekten ungleich verteilt ist, schafft es nämlich Probleme für das gesamte Unternehmen. Dann entstehen Anhäufungen oder „Trockenheit“ in der Vertriebs-Pipeline. Das führt zu Stress in der Produktion und bereitet dem Management wirtschaftliche Sorgen. Deshalb tragen Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter eine große Verantwortung dafür, dass das „Öl“ ständig fließt.
1. Verwenden Sie ein CRM-System
Wenn Sie finden, dass es kompliziert klingt, ein CRM-System für den Überblick über Ihren anstehenden Vertrieb zu verwenden, dann denken Sie nur an, wie viel Zeit Sie und Ihre Kollegen aufwenden, um Schätzungen in verschiedenen Systemen vorzunehmen, lange Exceltabellen zu schreiben und Besprechungen abzuhalten. Denken Sie an alle Sonntage, die Sie gebraucht haben, um Umsatzschätzungen für die Vertriebsbesprechung am Montag vorzubereiten. webCRM sammelt alle Daten in einem System und gibt Ihnen genaue und konsistente Verkaufsprognosen, sodass Sie die Kontrolle über Ihre Vertriebspipeline behalten.
2. Seien Sie diszipliniert
Pipeline-Management muss ein integraler Bestandteil der Kultur Ihrer Vertriebsabteilung sein, wenn sie erfolgreich sein wollen. Wird Pipeline-Management im Laissez-faire-Stil betrieben und sind die Ergebnisse zu ungenau, wird es schwer, die Disziplin zu erhalten. webCRM macht es einfach, Daten und Informationen in Ihre Vertriebs-Pipeline einzutragen und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs zu beurteilen. Auf diese Weise wird es schnell zur Gewohnheit, den Überblick über den Vertrieb zu haben.
3. Halten Sie Ihre Vertriebs-Pipeline auf dem neuesten Stand
Sorgen Sie dafür, Ihre Vertriebs-Pipeline auf dem neuesten Stand zu halten, sodass Sie immer eine aktuelle Übersicht für Vertriebsbesprechungen und für das Management haben. Das bedeutet, dass Sie ständig Folgendes tun müssen:
- neue Kunden im CRM-System einrichten,
- Ihre Vertriebsaktivitäten mit den entsprechenden Kontaktpersonen beim Kunden verknüpfen,
- angeben, wo in der Verkaufsphase sich jeder Kunde befindet,
- angeben, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass der Kunde eine Bestellung abgibt,
- ein geschätztes Bestelldatum und einen zu erwartenden Umsatz angeben.
Einige der Einträge können wie ein Schuss ins Blaue wirken, aber sie sind wichtig, weil sie eine höhere Genauigkeit in der Gesamtschätzung liefern. Wenn Sie ein CRM-System wie webCRM verwenden, erhalten Sie automatische Erinnerungen, die Ihnen helfen, Ihre Pipeline auf dem Laufenden zu halten.
4. Geben Sie Ihren Vertriebsaktivitäten Priorität
Mit Ihrer aktualisierten Vertriebs-Pipeline in der Hand müssen Sie Ihren Vertriebsaktivitäten Priorität geben, sodass Sie Ihre Zeit dort verbringen, wo die Notwendigkeit und die Ausbeute am größten ist. Überprüfen Sie Ihre Pipeline und erarbeiten Sie einen Plan für das, was Sie in den nächsten 7–14 Tagen zu erreichen haben. Die Prioritätensetzung bedeutet auch, dass Sie ständig Ihre Aktivitäten auswerten müssen, und außerdem bewerten müssen, welche Kunden die besten Ergebnisse liefern – und auf welche Bemühungen Sie künftig setzen.
5. Vergleichen Sie laufend mit dem Budget
Das Pipeline-Management ist nicht das einzige Werkzeug in webCRM, das Ihre gesammelten und aktualisierten Vertriebsschätzungen nutzen kann. Die Budgetfunktion passt darauf auf, ob die Schätzungen die gesetzten Ziele erfüllen. Nicht nur die Gesamtziele, sondern auch spezielle Ziele für Produkte, Kunden und Vertriebsmitarbeiter. Wenn Sie Pipeline und Budgets im Griff haben, können Sie als Vertriebsleiter alles viel besser steuern. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihre Abteilung immer genug „Öl“ liefert, um alle Räder im Unternehmen am Laufen zu halten. Vielleicht können Sie langfristig sogar um eine zusätzliche Ölbohrung erweitern!
